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全面了解生意参谋,快速利用数据去解决1688店铺问题

发表时间:2019-10-11 11:59:35

作为运营,相信对于生意参谋一定不陌生。不过对于刚接触阿里运营不久的新人来说,或许生意参谋还是显得比较复杂的。

了解生意参谋其实可以帮助我们快速把握店铺状况,并且利用数据去解决问题的,所以不管店铺处于什么状况,或多或少还是要懂一点数据的。我这里将尽可能说明生意参谋的每个页面,也做一些简单解释。

在此之前,说点题外的。这篇文章确实拖了很久,本从8月11号开始计划写,结果因为刚好比较忙一直拖到今天才写完。

或许文中有很多废话,所以如果觉得对生意参谋很熟悉的,可以直接看下Part

3,关于生意参谋一些比较实用的数据理解。

最后说正事:

这里我准备分三个部分分享,

第一:基本概念

第二:生意参谋详解

第三:实际操作技巧

【Part 1:基本概念】

展现次数:

1.买家通过搜索关键词,产品展现在搜索结果页中;

2.买家进入到店铺及二级域名的企业网站时,页面上展示的产品信息;

3.买家查看产品信息详细页面时,下面出现的“推荐产品”。

注意这里不单是搜索展现,详情页的固定推荐位、供应产品页面的展现次数都是计入的。

展现人数:

统计方式同展现次数,不同的是同个访客多次展现不累计。

浏览量:

店铺每个页面的浏览总量,同一个人多次访问次数可以累计。

访客数:

访问你店铺的人数。这里的人数是按cookie计数的,而不是ip。当你清空浏览器cookie后再次访问那么访客数是可以累计的。

各种率:

点击转化率=浏览量÷展现次数

支付转化率=支付买家数÷访客数

跳失率=访问一个页面就离开的访客÷总的访客数

回头率=近90天店铺两次交易及以上买家÷总的交易买家

其它的一些基本概念相对比较简单,不过多描述。

【Part 2:生意参谋详解】

1. 首页

① 顶部栏

实时概况可以快速查看今天实时和昨天的交易、流量数据。

右边有个近30天交易额的二级类目排名。可以方便查看自己线上交易排名情况。

② 核心看板

核心看板基本集合了一些主要的数据:展现次数、访客数、流量量、点击转化等等。这里要说明的是,展现次数是不包含付费推广的数据的。不过展现次数的统计不单是首页搜索展现的次数,详情页的导购推荐、供应产品页面都是会计入的。所以做付费推广的话,这里统计的展现次数经常也会比没做付费是高点,原因就是付费带来浏览,有时间接提高了展现次数。这也就是为什么有时店铺停掉付费推广后,这里的展现数据也会受到影响。

这里的数据是可以按时间来选择展示的。包括:按月、按周、按日查看。一般建议流量大的行业分析数据时可以按天分析,流量不大的可以按周分析。

也可以根据需要勾选同行同层来进行对比。同二级类目同层级的商家,优秀指排名前10%的商家指标数据,平均指排名前40%的商家指标数据。

③ 流量看板

左侧是人均浏览量、跳失率,注意跳失率是按人数计的,而不是按次数。比如40%跳失率就是指10个点击进去你店铺(包含所有页面)的访客中,有4个直接关闭页面,没有继续点击浏览其它页面。所以跳失率可以简单看出整体访客的浏览深度,是越低越好。

这里是可以选择PC或者无线进行查看的。

右边可以看到店铺二级流量来源以及入店关键词。可以多留意下入店关键词,有时是可以发现客户搜索习惯和PC/无线的流量对产品的关注区别

④ 转化看板

左边是支付相关的数据,PC/无线、新/老买家支付可以快速查看。

右边则是产品支付和新客成交商品排行。对于成交/流量较大的行业和店铺来说是比较方便的。

2. 流量

这里开始详细说明流量部分数据。

① 流量概况

首先时间轴可以选择近7天、30天查看,快速掌握店铺最近动态。

豪华版还可以查看实时数据,包括访客、浏览量,某个时段的访客数。

核心部分是

展现(展现次数+展现人数)

访问(访客+浏览量+跳失率+人均浏览量)

转化(支付买家数+支付金额)

下面则显示商品访问排行榜,包含:访客数、访客上升、访客下降

以上数据可按选中时间轴查看、

② 访客分析

同样可以按时间轴查看,同时可以看新老访客、PC无线访客情况。

大概是这种每个小时的访客数和下单买家数。

这里可以看到访客的地域发布情况,包括省市。

最后的行为分析可以看到来源最多的关键词

还可以看到访问深度发布情况。

再次强调下,以上全部数据可以分时间、新老访客、PC无线来查看。

③ 店铺来源

可以分时间轴、PC无线数据查看。

主要包含:访客、下单买家、下单金额,豪华版可增加新老访客、支付买家、支付金额来排序查看。

来源这里主要分了业务线、其它、自主访问三个。

这里说下二级流量来源是指:访客点击访问时的上一步的流量渠道。

一般PC端主要有:

业务线:搜索、热销市场、商品详情、旺铺、1688首页、账户管理、淘货源、询盘营销等等

自主访问:卖家订单列表、买家订单列表、订单详情、进货单、确认订单、再次购买等等

其它:除了业务线和自主访问之外的流量,可以点击查看明细。

无线端主要有:

业务线:搜索、商品详情、1688无线首页等等

自主访问:买家工作台、订单详情、收藏夹、旺旺、进货单等等

其它:除了业务线和自主访问之外的流量,可以点击查看明细。

④ 关键词引流

这一部分主要是与关键词相关的数据,只有生意参谋豪华版才可以使用。

第一个是店铺关键词,

可以按时间轴查看,有日、月、近7天、近30天数据,还可以分PC、无线。

其次可以看到带来搜索展现的关键词Top1000,提供的数据有:展现次数、访客数、浏览量、下单买家数、点击转化率。其中排序方式可以按展现次数、访客数、浏览量、下单买家进行排序。

这里对于分析引流店铺关键词、PC/无线搜索习惯、以及优化方向都是有一定帮助的。算是生意参谋豪华版为数不多的好用功能之一。

另一边还有经典的选词助手。可以查看PC端近7天的搜索数据,包含:

你指定的关键词和相关的关键词的搜索次数、搜索趋势(7天对比)、全站商品数、点击率。

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缺陷是只有PC数据,不过也可以算是豪华版的实用功能了。对标题优化和关键词收集有一定帮助。

⑤ 店铺承接

主要用于分析访客在店铺内的浏览行为。注意也是有时间轴和PC无线端可以选择的。

第一:入口分析主要显示入口页面占比,即当天访客进入店铺的第一个页面。

可以查看入口页面占比和top引流商品。

第二:店内页面访问分析就是把店内被访问的页面,按访客数进行统计,并提供具体页面链接。这里是访客数,不是浏览量。

第三:离店页面分析同前面,只是换成统计客户最后一个访问的页面。

注意这里离店统计和店内页面分析的区别在于:

离店统计是当天访客访问的最后一个页面,因此离店访客的数量等于当天访客数。

店内页面分析是同个客户访问多个页面都会计入各个页面数据,因此统计结果总和一般大于当天访客数。

3. 商品

① 商品概况

一样的时间轴。接下去是具体数据

包含五个指标:在线商品数、有访问商品数、访客数、动销商品数、支付商品件数

下面有每个商品的明细,统计数据包含:展现次数 点击转化率 访客数 浏览量 支付买家数 支付转化率 支付新买家数 支付金额 支付商品件数 下单买家数 下单金额 下单件数。

其中展现次数、点击转化率、支付转化率3个指标暂不支持排序查看。不过之后会更新。以后更新如果支持展现次数的排序,还是很有用处的。

② 商品排行

同样支持时间轴、PC无线查看。

排行榜包含五个排序榜单:

支付榜(展现次数、访客数、支付买家数、支付转化率、支付金额、支付商品件数)

访客榜(展现次数、访客数、支付买家数、支付转化率、支付金额、支付商品件数)

拉新榜(访客数、支付金额、支付买家数、支付新买家数、新买家支付金额)

复购榜(访客数、支付金额、支付买家数、复购买家数、复购买家支付金额)

支付上涨榜(访客数、支付金额、支付金额增长值、支付买家数、支付新买家数、新买家支付金额)

访客上涨榜(访客数、支付金额、访客数增长值、支付买家数、支付新买家数、新买家支付金额)

其中,豪华版可以查看实时的商品支付榜和访客榜。

豪华版实时可以看的数据有:访客数、支付金额、支付买家数、支付商品件数

③ 异常商品

同样支持时间轴、PC无线查看。

异常商品包含四个常规问题统计:

访客下跌(访客数、支付金额、支付买家数、支付商品件数)

支付下跌(访客数、支付金额、支付买家数、支付商品件数)

零访问(商品搜索展现次数、访客数),PS:这里统计访客数似乎有点奇怪。

问题商品(全部、商品标题、商品属性、交易因素)

④ 新品分析

这是只有豪华版才有的功能。

同样有时间轴、PC无线统计。

主要统计指标有(新品):

商品数量、有访问商品数、访客数、支付商品数、支付金额、支付买家数、支付商品件数、支付新买家数、复购买家数、复购买家支付金额。

有趋势图和表格两种查看形式。

最后还有一个商品排行。

⑤ 单品分析

一样熟悉的时间轴。

主要功能是分析单个产品情况。

销售分析:查看单个产品的数据。

指标包含展现次数、访客数、浏览量、支付买家数、支付转化率、支付金额、支付商品件数、支付新买家数、复购买家数。

同时这里还统计出具体SKU销售情况。

问题诊断:分析单品问题。

主要从交易、属性、标题、服务去分析。

交易和服务是和同行平均水平对比的。

属性和标题是系统自动检测。

新版更新后,不会出现交易因素一直存在待优化的现象,比较合理了。

⑥ 搜索排名

主要功能是查询关键词的排名情况。

豪华版不限次数,标准版可以查询三词三次。

需要注意的是,这里的查询结果是无痕浏览下的数据(不包含地域、偏好等个性因素),比较具有平均带表性。

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这也是豪华版的实用功能之一。

下面还提供同行同类产品的情况。可以快速跳转到同行店铺或者商品详情。

⑦ 标题优化

可以查询产品的近7天展现次数和展现变化,同时可以进行标题优化。

优化标题有一些简单的功能选择。

这里豪华版不限次数,标准版只有5次每天。

4. 客户

① 整体概览

有时间轴可以选择查看。

具体指标有:客户规模(所选时间近90天客户数据)以及客户采购(所选时段成交客户数据)。包含客户数、环比、同行同层客户数。

细分数据有:

1)客户规模

客户数:所选时段近90天客户数,其中近7天、近30天都是从昨天数据算起90天内,按周、月则是从上周日、上月最后一天数据算起90天内数据。

所选时段新增客户数:统计周期内,历史第一次成交的客户。

所选时段老客户数:所选时段近90天成交客户数中,除掉所选时段内第一次有成交的客户数,即所选时段近90天客户数减去所选时段新增客户数。

所选时段累积流失客户数:近90天成交,近60天内没有成交的客户总数。其中近7天、近30天都是从昨天数据算起90天内,按周、月则是从上周日、上月最后一天数据算起90天内数据。

所选时段流失客户数:所选时段内,近90天成交,近60天内没有成交的客户总数。

2)客户采购

支付买家数:所选时段支付的买家。

支付新买家:同前面新增客户数,即统计周期内,历史第一次成交的客户。

支付老买家:支付买家减去支付新买家

支付回头率:所选时段90天内购买两次及以上的买家占比。其中近7天、近30天都是从昨天数据算起90天内,按周、月则是从上周日、上月最后一天数据算起90天内数据。

老客户采购率:所选时段支付老买家数(近7天、近30天、周、月等)占所选时段老客户数(即90天内总的老客户,见前面客户规模中的解释)。

支付金额、新买家支付金额、老买家支付金额(这三个比较直白)

最后客户分层主要考察:

客户规模:所选时段近90天客户总数。其中近7天、近30天都是从昨天数据算起90天内,按周、月则是从上周日、上月最后一天数据算起90天内数据。

采购活跃度:所选时段内有采购的客户数,以及客户占比。

采购深度:所选时段客单价。

采购规模:所选时段采购金额。

竖轴还分列了新客户、老客户、重点、腰部、底部、流失客户的统计以及明细查看。

② 机会风险

这是豪华版才有的功能。

主要几个指标:

超期未采购客户(买家近 60 天平均采购间隔天数。指买家成交间期的平均数,至少两次成交):

买家账号、买家等级、客户类型、末次支付日期、累计支付金额、累计支付订单数、采购周期、超期未采购天数

采购下降明显客户(近30天支付金额较上一个周期下降 30% 以上):

买家账号、买家等级、客户类型、近30天支付金额、上周期30天支付金额、支付金额变化值

即将流失客户(最后一次支付日期距今超过45天,60天内有采购):

买家账号、买家等级、客户类型、累计支付金额、末次支付日期

实力新客户(为近7天支付内的新买家,并且买家等级在L4及以上):

买家账号、买家等级、核身身份、地域、首次支付日期、累计支付金额

采购增长明显(近30天支付金额较上一个周期增长 30% 以上):

买家账号、买家等级、客户类型、近30天支付金额、上周期30天支付金额、支付金额变化值

通常以上可以勾选买家等级、客户分层来查看。

③ 客户分层

同样有时间轴选择。

主要把客户分为:

整体客户、新客户、重点客户、腰部客户、底部客户、流失客户

并支持查看:

买家账号、采购等级、业务模式、地域、首次支付日期、末次支付日期、历史累计支付金额、当期支付金额、当期支付订单数

④ 客户特征

有时间轴查看。

分类为:整体客户、新客户、重点客户、腰部客户、底部客户

细分数据首先有客户等级占比图。

接着有身份、省份、城市的统计图,同时可以查看客户明细。

最后还有渠道统计。包含业务渠道和客户端发布客户统计。

⑤ 客户档案

可以查询客户的基本信息、客户采购偏好(近90天店铺内支付数据)和历史成交。

采购偏好包含:类目、渠道、采购端的统计,以及客户采购商品排行(近90天店铺内支付数据)

历史成交包含:支付金额、支付订单数、支付商品数、支付商品件数、成功退款金额、成功退款订单数

5. 营销

这里相对比较好理解,简单略过。主要是统计参加的一些活动或者营销设置的效果。

6. 交易

同样有时间轴以及PC无线数据。另外豪华版可以查看实时的支付金额、支付买家数、支付商品件数、支付订单数。

这里核心指标有:支付金额、支付买家数、支付转化率、支付商品件数、客单价、支付商品数、商品动销率、支付订单数、老买家支付金额、支付老买家数、支付新买家数、成功退款金额、下单金额、下单买家数、下单件数

最后还有商品交易排行榜,包含支付榜、支付上涨榜、支付下跌榜。

7. 服务

豪华版才有的功能。简单统计客户评价数据。

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8. 竞争

也是豪华版才有的功能。

① 可以定制一级类目某个区域、某个店铺等级的数据对比。如一级类目全国5A商家数据对比。

对比指标包含:展现次数、店铺流量、访客数、点击转化率、支付买家数、支付转化率、支付金额

同时有表格分析。

② 可以查询某产品的表格对比。

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当然,这些功能的实用性并不高。

9. 业务专区

这里主要可以查看淘货源、微供、跨境市场的数据情况。基本大同小异,不展开说明。另外数字营销数据还是要以数字营销后台为准,这里的数据比较少。

10. 取数

可以选择对应指标以及周期来预览或者下载数据。注意豪华版可以下载数据,标准版只能预览。

11. 数据学院

标注了生意参谋一些数据的含义。最后还有一些视频课程提供学习。

【Part 3:实际操作技巧】

这里我准备从五个方面来分享。

行业流量分析、PC/无线分析、商品分析、关键词分析、访客分析。

1.行业流量分析

① 阿里指数

要分析流量,首先要从行业入手。

看下【阿里指数】的数据:

看下自己主营类目的热搜情况。

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再看下自己主推产品的热搜情况。比如我们是扫把。

最后可以多多了解下其它各个行业的热搜情况,即使用不到多了解下总归是好事。

注意搜索指数不是搜索次数,不过能代表该关键词在全站的流量情况。目前阿里指数是PC端的数据,不算无线端的。

这里目的是了解自己行业哪些产品是比较热门的,同时自己行业的整体流量情况和其它行业差距如何,也算是了解目前阿里电商的流量趋势。避免之后盲目追求流量,比如行业本身流量就很少,还把日展现过万作为目标。

② 展现次数、访客数、浏览量

初步了解行业情况之后,开始了解生意参谋。

首先通过30天支付排名查看自己所处的二级类目层级以及排名。

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比如处于第一层级。

接着主要考察三个指标:展现次数、访客数、浏览量。

注意勾选同行同层。对于流量较多的行业,可以选择按天、按周进行分析。对于流量不多的行业,可以选择按周或者按月进行分析。

比如按天查看:

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比如按周查看:

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通过首页核心看板对比同行同层展现次数。

需要注意的是:优秀即排名前10%的商家指标数据,平均即排名前40%的商家指标数据。

如果展现次数高于同行同层优秀,那么说明你是处于该层的前10%。

如果展现次数处于第一层平均,说明还是有较大的提升空间。

当然,一般建议的话要以第二层级的数据为目标,第一层级的数据是比较好做到的。

同样看下访客数和浏览量。

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通过上面展现次数、访客数、浏览量的分析,以及和同行的对比,主要是想了解目前店铺的交易排名情况以及和同行的差距。

如果三个指标低于第一层级同行平均,那么说明基础工作还有较大提升空间。

如果高于第一层级优秀,说明你已经具备进入下一层级的基本条件。需要把下一层级作为目标,增加转化。

最后要说明的是,对于某些引流工具,可能会带来无效的流量,虽然可以提高访客或者浏览量,但是我们需要真实的数据来分析,而不是只为了数据。如果只为了数据好看,我们自己就可以刷访客数和浏览量了。(访客数按cookie统计)

③ 了解下同行网销宝的使用情况

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因为之后要做得更好,网销宝还是需要尝试的,所以可以先提前了解下同行使用情况。

总结:这部分只是了解店铺流量概况,通过同行对比了解展现次数、访客、浏览量哪方面问题比较大。初步掌握店铺的优化方向。另外通常三者是正相关的。

补充一点:

除去交易、店铺评分,

展现次数通常和标题相关(产品基础信息质量不计);

访客数通常和产品主图、价格、站内外引流相关;

浏览量通常和主图、价格、产品详情页、站内外引流相关。

因此通过初步分析,基本可以找到优化方向了。

2. PC、无线分析

不同行业,对于PC/无线的流量分布也不太一样。所以有必要进行简单分析。

① 流量概况

转到【流量】-【流量概况】,查看近30天或者近7天PC、无线的流量发布情况。(也可按周、按月)。

主要关注指标:展现次数、展现人数、访客数、浏览量。通过对比可以看出目前店铺PC/无线的流量分布情况,把握重点。

② 交易概况

转到【交易】-【交易概况】,查看近30天或者近7天PC、无线的流量发布情况。(也可按周、按月)。

主要关注指标:支付金额、支付买家、支付转化、客单价。通过对比可以看出目前核心成交是PC还是无线。

③ 访客分析

转到【流量】-【访客分析】-【访客分时段分布】,可以看到PC/无线访客的访问习惯。同时可以看出访客的高峰时段。这些数据都是可以合理利用起来的。比如新品发布时段选择,适当提高高峰时段的网销宝竞价等等。

3. 商品分析

直接到【商品】-【商品概况】-【商品明细】查看数据统计。

主要关注展现次数、点击转化、访客数、浏览量、支付金额。(这里多日的浏览量累积应该是比较能说明问题的)

① 按浏览量或访客数排序,对于浏览量、访客数高的商品,详情页重点优化,因为浏览的人多就应该把它打扮得漂漂亮亮的,算是门面。公司实力、关联营销等等你想要让别人看到的东西需要在这些产品上充分利用起来。

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② 按浏览量排序,从浏览量高的产品中,找出点击转化低的产品。

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通常这部分是有一定浏览,但也是高展现底点击的产品,就是说有排名优势,但是点击浏览差。这部分产品重点优化方向是:重点主图和价格、其次交易。(因为排名展现好一般标题问题不大,交易对比同行可能也勉强可以接受。)

主图优化两个建议,

一个可以自己去搜索下自己的产品,看看该产品和同行产品放在一起的时候主图显示效果怎么样。

另一个可以通过修改主图后,查看产品几天的点击转化率(流量少的行业可按周检测)当然,有预算的可以考虑直接通过网销宝进行测试,这样效果更快。

③ 转到【商品】-【异常商品】-【零访问】,选择近7天、近30天,或者按周按月查看。

对于所有终端无访问,而且展现低的产品,没有销量的话可以考虑删除重新发布,有历史成交的产品可以考虑对标题、主图、价格进行优化。

4. 关键词分析

① 店铺搜索分析

转到【首页】-【统计周期】,选择天、周或者月,转到流量看板查看入店搜索词排行。

转到【流量】-【访客分析】-【行为分析】-【来源关键词TOP5】,选择近7天,近30天。分别查看PC、无线访客的关键词来源。

通过对比PC无线端的入店搜索词,看下哪些词或者产品是PC搜索引流较多的,哪些词是无线搜索引流较多的,同时能不能找到PC和无线客户的搜索词使用是否有什么特点。可以根据这些词去特定优化。

比如某些词PC流量较大,那么详情页以PC为主,某些产品无线端流量较大,那么可以从无线角度去优化布置详情页和主图。同时从标题命名上也可以适当调整。

当然,如果有豪华版可以直接转到【流量】-【关键词引流】-【关键词分析】去查看,数据比较详细,而且可以查看展现次数、点击转化率、访客数、浏览量、下单买家数,同时支持排序查看。

② 商品关键词优化

转到【商品】-【标题优化】,选择需要优化的商品,查看数据。

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注意标准版每天可以使用5次,豪华版不限次数。不过一天有5次完全够了,标题是不用过分优化的,前期或者新产品可以考虑优化下。另外这里主要是为了看数据,而不是真的要使用这个功能。

可以看到表中列出了相关搜索词,而且有我的展现次数、搜索次数、搜索趋势、全站商品数、点击率,支持排序。通过找到一些搜索次数多的、点击高或者搜索趋势明显提升的,结合自己从其它渠道收集到的关键词,综合优化下即可。建议直接通过编辑产品信息页面去修改标题。

PS:关键词收集渠道有很多,除了上面提到的,同行标题、阿里指数、搜索推荐等等都是有参考价值的。

检测优化效果可以转到【商品】-【单品分析】,找到需要检测的产品。建议可以按周查看数据。

通过展现次数曲线判断优化是否有效果。有上升趋势说明标题优化有效果。当然这里可以结合阿里指数或者选词助手去分析,

因为展现上升或者下降也有可能是因为近期该产品相关关键词整体搜索下降,

而不一定是优化的原因。因此阿里指数或者选词助手可以辅助分析。(PS:阿里指数和选词助手都是PC端7天数据,所以并不代表全客户端流量,仅供参考)

5. 客户分析

① 直接转到【流量】-【访客分析】,访问时段前面说过。这里还可以看到访客的地域分布。

结合【客户】-【客户特征】-【身份特征分析】-【地域分布】,看到哪些地方的支付买家最多。

两者结合就可以看到哪些地方的访客是转化较低的(访客多,但是客户少),

哪些地方是转化高的(访客不多,但是客户多)。

可以针对这些数据对地方进行推广或者适当加大/减少该区域的推广力度。

② 转到【客户】-【客户分层】,重点关注下重点客户和流失客户。

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对于流失客户,通过按金额排序选出交易较大的客户。如下:

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记下这些成交多的流失客户以及重点客户ID。

转到【客户】-【客户档案】,通过ID搜索查看这些客户的信息。

对于有价值的客户,可以通过右上角【老客维系】按钮来进行邀约。找找存在感,同时适当推送好的产品,赠送优惠券之类的

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